找问题 补短板 抓执行 促提高

                            ----2018年年中营销销售会议侧记

                                                        文/胡可欣

2018年武汉大安制药有限公司年中营销会议在公司本部隆重举行，在8月3日--4日为期两天的时间里，常年奔赴在一线的销售人员从全国各地 “回家”，共同就各市场存在的问题和困难进行了深入的分析，探讨了下半年行动方案，部署了下半年销售工作及任务指标。

3日上午9：00分，会议在营销中心总经理王定珠先生精彩的致辞中拉开了帷幕，简单而暖心的问候后，开篇明义传达了本次会议主题“找问题，补短板，抓执行，促提升”，旨在通过本次会议针对自身销售区域缺陷，找到问题的解决方法，在商业渠道、医院分级管理上弥补短板，真正做到精细化管理促提高。 

接着，销售总监刘国勇对上半年老品种的销售业绩、产品结构进行了全面的概述，指出同期比下滑的12个区域要清醒看到销售工作中存在的“短板”，在分组讨论中会逐一进行解决。还就安抚市场准入进展及市场终端开拓情况进行了分享。

从3日10:10分开始一直持续到下午6：30，营销中心领导带领各区域进行分组讨论，围绕下半年销售指标，规划了工作目标和增量计划，针对运营发展中存在的问题和困难，探讨了销售方向和推广策略，统一了“老品种保基本增量，安抚快速开发覆盖”的工作思路。

4日上午，市场总监黄兵做了安济市场工作总结和计划、安抚运营思路及计划的主题报告。市场部结合安济各区域销售现状，对产品、终端进行了梳理，规划了三季度医院开发目标及医院增量策略；通过对安抚产品的属性及优势、镇痛领域市场情况，深入浅出的剖析了安抚产品市场优势及未来发展前景，制定了一套行之有效的战略目标和行动步骤。

商务总监于海江针对两票制下市场状况，商业选择与归拢、商业管理与流程、国控战略合作意义等四个方面一一进行了阐述，明确了归拢主渠道的要义，同时强调了终端流向和进销存的管理、数据分析的重要性。

为适应市场需求，规范“二票制”票据管理流程，刘国勇总监详细的讲解了“二票 ”合规的操作规程，对推进实施新增服务类费用科目，给予了指导意见，并强调各区域必须配备与经营需求相适应的CSO机构。

刘总做了下半年计划及工作重点报告，指出上半年各市场工作中反映出来的问题及市场推广中存在的缺陷，结合外部环境、内部主观因素进行了梳理，明确了突破路径、应对方法和行动举措，探讨了招标与新药政策对药品销售的影响和应对机制，激励大家拥抱变化，抓住机遇，快速执行，乘风破浪。部署和规划了下半年重点工作，确定各项工作的时间节点及标准。提出近阶段主要工作事项：

1、省区完成办事处建设，快速推进自营业务;

2、务实推进“两会”工作，确保在销老产品区域业务的稳定和增长；

3、提高办事处运营意识，加强区域推广经理等人员管理；

4、全面推进各区域安抚市场启动和医院开发工作等要约管理办法。

       定总针对《自营样本医院管理方案》和《安抚省区销售考核方案》进行全方面解读发布，涵盖了自营医院办事处体系、经营与管理、业务操作流程、考核管理办法等关键要素。

为保证下半年销售目标的实现，定总制定了精炼而又务实的“营销作战图”，老品种“保增量”，以潜在医院为目标，“扩大基数弥补限量、活用资源促进临床替换”，分品种使用不同的战略战术；重点强调安抚“快速开发”，实施“围抢逼”战术，并强调未完成挂网的区域“加快推动准入”，确认了各品种“四步法”的营销策略及工作思路，分别解决了做什么、怎么做的问题。使大家更加清晰了下半年的工作方向、目标和重点。

营销会议上，公司董事长张文军先生发表了重要讲话，他提出，在“新产品”上，销售人员要“hold住自己，放平心态，hold住产品和市场”，与时俱进跟上公司步调和要求，锐意取进。弘扬“华为”企业文化，推崇“奋斗”精神，保证各阶段目标的实现。强调在日益竞争的市场环境下，“老品种”不可忘。重申公司总部为保证市场供应需求，在生产等运营链条上保质保量，要求销售人员全面实现18年营收和利润指标 。

会议最后，完成各省区办事处授牌仪式。

盛夏的八月，骄阳似火，炙烤大地，一如我们激情的营销团队。经过2天的营销工作总结和工作部署，全体销售人员精神振奋，斗志昂扬，相信经过大家的拼搏奋斗，必将创造辉煌业绩！